株式会社エスコ

電気・ガス・水道などのエネルギー分野で独自の製品・サービスを組み合わせるソリューション提案を武器に、高まる省エネ・省コスト需要を取り込んで急成長を続ける株式会社エスコ。「電力・ガス自由化の時代」を迎え、エネルギーソリューションカンパニーとして注目を集める同社の事業、今後の方針とは? また、さらなる飛躍を目指す同社の求める人物像とは? 代表取締役社長を務める安西裕氏、専務取締役の八木康夫氏にお話を伺いました。 (インタビュアー アクシアム 渡邊光章) [掲載日:2016/9/1]

(以下敬称略)

10年で売上高が10倍。注目の“エネルギーソリューション”ビジネスとは?

渡邊:
まずは、御社の事業、組織などについてお聞かせください。

01八木氏:弊社は2005年に設立され、キュービクル(高圧受変電設備)の保守点検業務から事業をスタートさせました。キュービクルとは、皆さん一度は目にされたことがあると思いますが、ビルの屋上や駐車場の一角などに設置してある金属の箱型の設備で、変電所から送られてくる電気を変圧するもの。商業施設や店舗、工場、オフィスビルなど日本中に設置されています。

その保守点検業務をより安価で安全に行うとともに、節電・コスト削減に有効な“電子ブレーカー”と呼ばれる商品を独自に開発・販売してきました。その後、「省エネ・省コスト」をキーワードに業容を拡大し、現在では法人向けに総合的なエネルギーソリューションを提供しています。弊社の最大の特長は、最新の製品とサービスを最適に組み合わせる省エネコンサルティングを行えること、そして設計・施工、保安・メンテナンスまで、最も効果的なソリューションをワンストップでお届けできることです。これまでに、2万社以上の顧客の省エネ化とコスト削減に豊富な経験とノウハウを持っています。

渡邊:
この10年で、なんと売上を10倍以上にされたそうですね。

安西氏:はい。売上高と同時に営業利益率も9~10%を維持しており、成長性と収益性には自信を持っています。弊社のビジネスモデルの優位性は、あくまで客観・中立的な立場から、省エネ・省コスト手法を多数のアライアンス企業を活用して構築できることです。また、大手電力会社、メーカー、工事会社などがリーチしにくく、手間のかかるミドル分野(中小~中堅企業、低圧非住宅など)で多数の顧客を獲得してきたことです。そのあたりの独自の強みが急成長の要因であると考えています。

渡邊:
中小~中堅企業のみをマーケットとされているのですか?

安西氏:そうではありませんが、重点市場と位置付けています。その理由は、いわゆるミドル分野の市場規模が非常に大きく、約820万件、電力市場の40%を占めるからです。また、この顧客層は一般的に省エネの社内リソースが不足しており、弊社でお手伝いできる点が多いこと、また大手の競合企業がこの分野には参入しにくいことも挙げられます。

高い専門性が光る、4つの「省コスト」事業

渡邊:
もう少し詳しく、御社の事業内容について教えていただけますか?

02安西氏:
「省コスト」に関する領域では、主に4つのものがあります。まず1つめは、「キュービクル(高圧受変電設備)の保守点検」。従来型のものと比較して、弊社であれば10~40%のコスト削減で実施が可能なサービスです。2つめは、「新電力へのメニュー変更」です。電力自由化の開始以来、新規参入が相次ぎ、2016年8月4日現在、331事業者(既存の大手電力会社10社を含む)も存在します。それらのすべてを検討することは、企業といえど物理的に難しい状況。しかも自社にとって最適な電力会社を選ぶためには、電気に関する専門的な知識やスキルが必要となり、ますます容易ではありません。そこに弊社の出番があります。電力に関する専門性とノウハウから、顧客の電力使用状況や負荷率などを分析し、最適な新電力会社をご紹介しています。

このビジネスでは、いわゆる企業だけがお客様ではなく、例えばマンションの管理組合様などからも多くの引き合いをいただいています。

渡邊:
なるほど。法人に限らず、集合住宅の分野も御社のマーケットであるわけですね。

安西氏:はい。とても大きなマーケットですので、今後はさらにこの分野の省エネ需要を取り込んでいきたいと考えています。

3つめのサービスとしては、「デマンド監視」があります。これは、デマンド監視システム・デマンドコントローラーを使って電気を見える化するシステムのことです。見える化によって電力負荷が高い時期の契約電力超過を防止したりピーク時電力を抑えて基本料金の削減を実現します。また、契約電力変更のための電力会社への申請を請け負うなど、コンサルティング業務も行っています。

そして4つめは、「電子ブレーカー」です。弊社の独自製品である電子ブレーカーを導入いただき、電力会社との契約に変更することで、基本料金を確実に削減できるサービスです。綿密な事前調査、電子ブレーカーの設置、電力会社との手続き、保守管理まですべてのフェーズにおいて高度なスキルとノウハウが必要なサービスであり、弊社では既に38,000件以上の導入実績を誇っています。

渡邊:
コンビニのサークルKサンクスさんでも導入されたと伺いました。

安西氏:関東圏において800店舗でご導入いただき、年間で1億円の電気代コスト削減を実現することができました。サークルKサンクス様以外でも、現在、大手コンビニエンスストア様とお話が進んでいます。また、電気自動車の充電スタンドなどで知られる「急速充電器」と、この電子ブレーカーを組み合わせた充電(電気料金削減)方法で、弊社は特許を取得しております。これらの導入に、国から1000億円規模の補助金がつくこともあったため、大手自動車会社、コンビニエンスストア、ガソリンスタンド、高速道路、道の駅などからも多くのお問い合わせをいただき、数多くの導入実績があります。

独自のノウハウを有する、2つの「省エネ事業」

03安西氏:
「省エネ」に関する領域では、主に2つのメニューを持っています。ひとつは、「LED照明ソリューション」。LEDは省電力で寿命が長いことなどから近年急速に広まっていますが、弊社のサービスの強みは、メーカーにこだわらない最適なLED選定、施設に応じた最適な選定ができることです。また、OEM生産された独自の製品も開発しており、特にマンション共用部向けでは豊富な導入実績があります。さらにLEDの節電効果を最大限にするため、他の商材との組み合わせを含めた複合提案をご提供できる点です。

そしてもうひとつのサービスが、補助金活用コンサルティングを含む「設備更新による省エネ化」です。例えば、空調・給湯設備は10~20年で老朽化するため、リニューアルすることで大幅なランニングコストの削減が可能となります。その設備更新の際、各種の補助金が活用できる場合は、そのご提案と申請サポート(補助金活用コンサルティング)も合わせてご提供しています。

渡邊:
省エネ化に対する、国からの補助金を活用するのですか?

安西氏:国はもちろん地方自治体でも、省エネ設備の導入費用に対し1/3~最大2/3の補助金が出る制度が多数あります。しかし、実際の周知は充分ではなく、申請に専門的知識が必要であったり、募集期間が短かったりと、利用する難易度が高い場合が多いのです。私たちはそれらの補助金情報を常にウォッチしています。またこれまで培ってきた経験から、申請を通すための多くのノウハウを持っているため、高い採択率を実現することができます。

渡邊:
それはすごい。設備更新を検討している企業には、願ったり叶ったりですね。

安西氏:はい。設備更新の際に「省エネ化を重視すると同時に、補助金が採択されるための分析を行う」という弊社ならではの付加価値をご理解いただき、この事業は今、とても伸びています。今後は益々この強みを強化し、省エネ診断と補助金活用コンサルティングをフックにして、エネルギーソリューションに関して一気通貫のワンストップ提案をしていきたいと考えています。

エネルギー業界の大変革が追い風に。今がまさにビッグチャンス

渡邊:
お話を伺っていると、御社の勢いを強く感じます。それから、まだまだ満たされていない市場のニーズ、市場の広がりを感じます。

041八木氏:
そうですね。今年4月のエネルギー自由化により、省エネ・省コスト対策の重要性が一層クローズアップされ、企業にも個人にも高い関心を持っていただけています。ただ、電力×ガス×設備・機器などの多様なサービスの組み合わせが生まれて複雑化したことにより、独力では最適化が困難な状況が生じています。そこで求められるのは、高い専門性を持つ中立的なアドバイザー。弊社が是非その期待に応えていきたいと考えています。

050安西氏:
エスコの強みは、顧客第一主義を追求し、メーカーや商材に依存しない「中立性」を保った提案ができること。そして、「複数商材」を組み合わせて最適なソリューションを提供できることです。多業種にわたって2万社・4万件の実績を重ねてきていますし、その中で迅速かつ的確な提案を行える人員体制、業務分担による効率化など社内体制を整えてきました。この「業務構築力」には大きな自信を持っていますし、今後の成長のための下地ができたと思っています。

渡邊:
今後の方針や目標をお聞かせください。

安西氏:中長期の計画としては、年率10%の成長を今後も継続していきたいと考えています。弊社独自のソリューションモデルの構築と、成長への内部の足固めがある程度整いましたので、来年度も増収増益を実現し、その流れを定着させ、持続的な成長ステージに進むことをターゲットとしています。

求めるのは、ともにチャレンジできる、将来の幹部候補

渡邊:
八木様も安西様も、MBAホルダーでいらっしゃいますね。

八木氏:はい。私はアメリカで、安西は日本のビジネススクールで学び、MBAを取得しています。私が主に管理部門をリードし、安西が営業部門全体の陣頭に立っているのですが、二人の間にMBAという共通言語があり、何をするにも話が早い部分があります。

渡邊:
求める人材としては、MBAホルダーを希望されているのでしょうか?

八木氏:特にそこにこだわりはありません。ですが、マネジメント側にたって的確に物事を考えられる人、そのような視点を持ち合わせ、企業を成長させていける人がほしいとは思っています。いま弊社で求めているのは、今後のコアメンバーとして活躍いただける、いわば将来の幹部候補人材。それだけの実力と高い実績を挙げてきた方に、ぜひ来ていただければと希望しています。

安西氏:くわえて、弊社はチャレンジ精神が旺盛な方に活躍していただける環境だと思います。極めて合理的に、堅実に経営をしてはいますが、カルチャーとしては「とにかく行動を起こしてチャレンジをしろ」というもの。自分の力を試し成長させたい方、大手企業では味わえないやりがいのある仕事を希望する方、ベンチャースピリットを持ってステップアップをしたいと考えている方にはぴったりの場所ではないでしょうか。エネルギー業界の大変革が起こっているいま、大きなビジネスチャンスを活かし、「エネルギーソリューションのリーディングカンパニー」という目標を、一緒に実現していただける方のご参画をお待ちしています。
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[掲載日:2016/9/1]
※当記事でご紹介している内容は、ご登場頂きました方の所属・役職を含め、掲載当時のものです。

株式会社エスコ 
代表取締役社長
安西 裕(あんざい ゆたか) 氏
大学卒業後株式会社リクルートに入社し、分譲マンションカンパニーの営業部に配属。中堅・大手デベロッパなど様々なクライアントを担当し、分譲マンションの販売促進(マーケティング・広告戦略・ブランド戦略)に従事。組織長として営業・組織戦略において多くの功績を残す。2011年、株式会社エスコに入社し、不動産ソリューション部における営業戦略・組織改革・新規事業立ち上げ等を行い、業績拡大に貢献。2016年9月より、代表取締役社長に就任。
私立大学商学部商学科卒、 経営大学院経営学修士(MBA)

株式会社エスコ 
専務取締役
八木 康夫(やぎ やすお) 氏
大学卒業後、住友化学株式会社に入社し、海外事業部門マーケティング担当、プロダクトマネージャー職として従事。MBA 取得後、株式会社電通とデロイトコンサルティング株式会社(当時)の合弁会社設立に執行役員として参画。トムソン・ロイター・プロフェッショナル株式会社の人事部長を経て2010 年、株式会社エスコに入社し、管理本部長として組織変革、業容拡大を推進。国内、外資系企業において様々な職種におけるマネジメントを経験している。
私立大学法学部卒、米国経営大学院修士(MBA)

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