TOPページ転職コラム注目企業インタビュー2015年 > エムスリー株式会社

エムスリー株式会社

設立以来、快進撃を続けるエムスリー株式会社。設立4年でマザーズ上場、7年で東証一部へ市場変更、今では海外にも積極的に展開し、その成長はとどまるところを知らない。本体200人弱という決して大きくない組織が生み出すその爆発力の源泉、少数精鋭の組織について、マーケティングイノベーショングループ(MIG)の執行役員グループリーダー 泉屋一行氏に話を伺った。 [掲載日:2014/12/4]

(以下敬称略)

Q. 2014年3月期決算では、売上は約369億円(前年比42%増)、経常利益は約129億円(前年比34%増)という高い収益性と成長性を示しておられますね。さらに国内では全ての医師の8割以上にあたる約25万人の医師、世界中では約250万人の医師を会員として抱えるまでに成長されています。この急成長のイネイブラーは何かを教えてください。

A.エムスリーの成長のエンジンには大きなものが3つあります。

m3-031つ目が、既存事業である医療用医薬品のプロモーション支援事業の継続的成長です。MIGがこの事業の中で中核を担っており、弊社が運営する医療従事者向けのポータルサイトm3.com上で「MR君」というサービスを製薬メーカーに提供しています。MRと呼ばれる医薬情報担当者が病院やクリニックを訪問し、多忙な医師のわずかな空き時間を狙って医薬情報を提供していますが、インターネットを通じて医師が自分の好きな時間や場所で医薬情報を入手することを可能にしたサービスが「MR君」です。現在は約30社、100を超える医薬品のプロモーションにご利用いただいていますが、大変高い評価を得る中、利用製品数は年を重ねるごとに増えてきています。

設立当初、「医薬情報の提供や製品プロモーションにインターネットを用いることは有効か否か?」が多くのクライアント企業の抱える問いでしたが、その後「インターネットをどのように使うのが情報伝達上最も効果的か?」に変化し、さらに「その中でもエムスリーのサービスをいかに使うべきか?」、「「MR君」のパワーを最大化するにはどうしたら良いのか?」、「「MR君」では解決できないプロモーション課題を解くにはどういった情報チャネルの構築が適切なのか?」というように問いの中身が変わってきました。今では多くのクライアント企業にエムスリーのサービスを利用いただいており、既存サービスのラインナップを紹介、提案するだけではクライアント企業の課題解決に至らないことも増えてきています。クライアント企業ともにゼロベースで考え抜き新たな情報提供チャネルのサービス化を検討、パイロット実施とPDCAを徹底的に繰り返し、医師やクライアント企業に認められるサービスを拡大してきたことも、既存事業が今なお高い成長性を示す大きな要因の一つなのです。

また今後の既存事業の伸びしろについて簡単な数字でお話しをします。MRは現在全国に約6万人おり、1人当たりにかかる費用は年間2,000万円とも言われています。人を通じての医療情報の提供に約1.2兆円の費用を投資しているわけですが、医師がMRから入手する医療情報は医師の医療情報収集時間全体の2割以下であることを示す調査もあります。一方で、製薬メーカーがインターネットを通じた製品プロモーションに投下している費用は年間約200億円ですが医師は医療情報収集のための時間の4割をインターネットに使っています。今後より一層医師とクライアント企業にとって使いやすいサービス提供を行うことで医薬品プロモーション支援事業はさらに大きく伸長していくものと考えています。

2つ目の成長エンジンはグローバルでの事業成長です。日本で成功したプロモーション支援事業モデルを海外に展開しており、米国、英国、韓国、中国には連結対象となる子会社も設立しています。いずれの国の医薬品業界にも製品プロモーションに関しては厳格な規制が存在しており、国ごとに法律や商慣習も異なる難しさがあります。ただし、タイムリーに様々な医療情報を入手したい医師をはじめとした医療従事者と、そこに最新の医療情報を届けたいと考える製薬メーカーの関係は変わりませんので、日本発のサービスも含め各国で医療従事者、クライアント企業に認めていただけるサービス展開を進めています。先日発表しましたが、中国では医師会員数が100万人を突破しており、グローバルには250万人の会員を抱えるプラットフォームのパワーをいかして、今後も継続的なグローバル事業の拡大を見込んでいます。

m3-02また日本で働くエムスリーのメンバーがグローバル事業に関わることも、近年非常に増えてきています。大手米系製薬メーカーの日本法人とエムスリーが共同で行っているプロモーション戦略の実行に関する取り組みに米国本社が高い関心を示し、自国でも同様の戦略を検討するために本社に招かれてサービス内容や日本での成功事例についてプレゼンするようなケースもあります。現在はこのクライアント企業の米国本社、日本支社、エムスリーの米国・英国支社全てを巻き込み、インターネット上で均質なプロモーション情報がリアルタイムで展開できるようなプラットフォームサービスを構築しているところです。

広大な国土に広く医師が分布している国や、医療関連・プロモーション関連の規制や法律が異なる国が隣接している地域には、日本にはない課題やニーズがあり、ここに現地のエムスリースタッフとともに日本発のサービスで挑戦できるのは非常にやりがいのある仕事と個人的にも感じています。日本のスタッフが海外オフィスに異動し、直接現地で事業に携わるケースも徐々に増えてきており、グローバルに勝負をしたい方々と一緒に、世界最先端のビジネスにチャンレンジ出来たらとも思っています。

最後に3つ目の成長エンジンですが、新しい事業インキュベーションを数多く生み出していることが挙げられます。医療従事者やクライアント企業のニーズは時代の流れやテクノロジーの進歩とともに変化し、より高いレベルのサービスを求めるようになっています。弊社はそれに応えていけるよう常日頃から丁寧にニーズをくみ取り、アイデアをめぐらせ、商品開発につなげています。例えば、今年8月、営業・マーケティングのアウトソーシングビジネスを行うエムスリーマーケティングという会社を設立しました。エムスリーマーケティングが手掛ける事業の一つが「メディカル・マーケター」と呼ばれる次世代MRです。医療施設の訪問規制が厳しくなりMRが医師に接触できる機会が減る一方、医師はより専門性の高い医薬品情報をMRに求めており、製薬メーカーはこの2つの課題を効率的に解く術を求めています。ここにエムスリーマーケティングはMRによる営業活動と本社主導のWebマーケティングを融合した「メディカル・マーケター」を提供し、CSO(Contract Sales Organization)と呼ばれるコントラクトMRの世界に変革をもたらそうとしています。MIGとも連携し、eとリアルの両面から製薬メーカーのマーケティングを支援する動きが活発化しています。

他にも、製薬メーカー向け治験サポートサービス、コンシューマー向け医療Q&Aサービス、医療機関向け電子カルテサービスなど、次々と新しいサービスをリリースし、新たな収益源を作ることに挑戦してきています。既存事業一本に頼らず新しいサービス開発に挑戦する姿勢は弊社の特徴と言えると思います。

Q.貴社には高いスキルを有したメンバーが多くいると聞いておりますが、貴社ならではの独自の人事制度や組織開発の手法がおありなのでしょうか?

m3-01A.人事上・組織開発上の取り組み、工夫は様々行っていますが、弊社が特に意識しているのは、メンバーが「社長意識」を持ち自主的、自立的に動いてもらうということです。私個人の解釈を言うと、エムスリーを自らの活躍の「場」ととらえ、周りのメンバーは経営陣含め活躍のために必要なリソースとして使う態度、といったところです。そういう意味では、自らの意思と行動力で際限なくチャンスを作り出すことができ、他のメンバーが活躍できるようなオポチュニティーを提供できるようなメンバーが高く評価される企業であると言えます。例えば、MIGには金融機関から転職し現在30歳のチームリーダー(TL)がいますが、このTLが3年前に企画・推進した新規事業が今ではMR君に次ぐ数十億円規模の主力事業となり、さらなる事業成長の一環として外部のパートナー企業が立ち上げたJVの取締役を兼務してもらっています。年齢や前職に関係なく高い成果を出せば、コアなポジションやマネジメントにも抜擢され、より大きな活躍の場を手にすることができるのです。

またMIGの中で成長を続けより高いロールをこなしながらエムスリーの中核事業であるマーケティング支援事業でマネジメント職に就くことも可能ですし、MIGでの業務を通じてクライアント企業のプロモーション課題や事業課題を解決してきた経験を活かし社内公募制度を使って他部門に異動、または、2,000名を超えるグループ企業の中で、経営サポートや新規事業のリーダー役を担ってもらうこともあります。

Q.泉屋様はこれまでのバックグラウンドとは異なるエムスリー様に入社されましたが、どのようなお考え、想いで入社を決められたのでしょうか?

A.大学卒業後にエンジニアとして入社したゼネラルモーターズは当時70万人の従業員を抱える世界で一番大きな自動車メーカー、2社目のマッキンゼーは世界最強との呼び声もあるコンサルティングファーム、3社目のアマゾンは世界最大のショッピングサイトを運営している企業と、何かしら世界一というキーワードがある企業で働いてきました。そして次のキャリアを考えた時、やはり世界の一番前を走ることが出来る場所でそこまでに蓄えた自分自身の力を試してみたいと思っていたのです。

私はエムスリーへの転職までに医療・医薬という分野に深く関わったことはありませんでしたが、エムスリーの話を聞き、その事業モデルやポテンシャルを知るにつれ、「医療とインターネットの掛け算で世界に挑戦出来る仕事がここにある」と感じたことが転職の理由です。当時面接に行ったエムスリーは、浜松町にある小さなビルにオフィスがありましたが、ここから世界を狙う、という想いは今も私の中で続いています。

Q.最後に候補者に一言お願いします。

A.現在、エムスリーの継続的な事業成長を目指す上での最大の課題は人材です。MIGには現在クライアントパートナーと呼ばれるプロモーション支援事業のリード及び新規事業開発、事業開発後の海外展開サポートを担うメンバーが20名ほどいますが、前述の通り今の組織体制では全てをカバーしきれないほど数多くのチャレンジ、事業オポチュニティーがあります。医師という高度な医療情報を求める方たちをクローズドなサイトの上で世界250万人相手にマーケティング戦略の策定と実行ができる企業はエムスリーしかありません。また、国民1億3千万人の健康の維持・改善に大きな影響力を持つ医師という方たちは30万人(人口比で0.2%)、それら医師にとって大きな情報源となっている製薬メーカーは数十社、この数十社の情報提供活動の変革サポートを行うことで日本の医療に貢献出来るならとてもレバレッジの効くやりがいのある仕事だとも思っています。2016年度には50名体制を目指していますが、成長の加速期にある今エムスリー、MIGに参画することは近い将来より大きな事業、組織を率いるチャンスも手にしやすいのではと考えています。

候補者のみなさん、エムスリーで我々とともに世界一の事業を作りませんか。

(インタビュアー:アクシアム 代表取締役 渡邊 光章)

[掲載日:2014/12/4]
※当記事でご紹介している内容は、ご登場頂きました方の所属・役職を含め、掲載当時のものです。

エムスリー株式会社 
マーケティングイノベーショングループ 執行役員 グループリーダー
泉屋 一行(いずみや かずゆき) 氏
新卒でゼネラルモーターズ入社。バージニア大学ダーデンビジネススクール(MBA)修了後、マッキンゼー・アンド・カンパニー、アマゾンを経て、2010年エムスリーに入社。主に製薬メーカー向けマーケティング支援プロジェクト、及び、医薬品プロモーション関連新規事業開発を担当。
現在はマーケティングプロモーション事業担当の執行役員として事業拡大に従事。
エムスリーマーケティング株式会社及びMedi C&C Co.,Ltd取締役兼任。

エムスリー株式会社 募集中求人

転職/キャリア開発をご希望の方
無料登録フォーム

Facebook
Twitter
{literal} {/literal} {literal} {/literal}